Todo escritório tem clientes que geram mais trabalho do que pagam, clientes com riscos que ninguém percebeu e clientes que precisam de serviços que ainda não foram oferecidos. O diagnóstico de clientes coloca tudo isso à vista. Este artigo fecha o guia Produtividade no escritório contábil: guia para fazer mais com a mesma equipe.
O que o diagnóstico de clientes revela
- Riscos fiscais: pendências, regime inadequado, atividades mal cadastradas.
- Oportunidades: planejamento tributário, consultoria, revisão de pró-labore.
- Rentabilidade: clientes cujo trabalho cresceu e o honorário não acompanhou.
- Organização: quem envia documentos no prazo e quem atrasa sempre.
Como fazer o diagnóstico de clientes
- Reúna os dados de cada cliente: regime, faturamento, folha, volume de notas.
- Compare com o honorário cobrado.
- Verifique pendências e riscos.
- Liste oportunidades de serviço.
- Defina ações: reajuste, conversa, nova proposta.
Diagnóstico de clientes e Reforma Tributária
A transição para IBS e CBS é um ótimo motivo para diagnosticar a carteira: quem vende para empresas, quem está no Simples Nacional, quem tem compras relevantes. Veja o checklist da Reforma Tributária.
Do diagnóstico à ação
O diagnóstico só vale se virar ação. Transforme cada achado em tarefa com responsável e prazo, e acompanhe a evolução.
Perguntas frequentes sobre diagnóstico de clientes
Com que frequência fazer?
Pelo menos uma vez por ano e sempre que houver mudança relevante, como a Reforma Tributária.
O diagnóstico pode virar serviço?
Sim. Um diagnóstico apresentado ao cliente abre espaço para consultoria e planejamento tributário.
Quem deve participar?
Os responsáveis por cada área, porque cada um enxerga um lado do cliente.
Diagnóstico de clientes com o TecNovo
No TecNovo, o diagnóstico dos clientes fica nas Ferramentas, ao lado do planejamento tributário no Fiscal e do Dashboard do Escritório com honorários e inadimplência. Agende uma demonstração gratuita.
Fontes: Lei Complementar nº 214/2025; Conselho Federal de Contabilidade.
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